Ce 5ème épisode vous informe de l’avancement du projet de la nouvelle Part Variable Commerciale (PVC). Cette fois, nous allons évoquer une partie des résultats du rapport Technologia (Cabinet d’expertise) faisant suite à la demande d’expertise de vos élus. Ce rapport met en évidence des distorsions sur ce qui justifierait cette réforme de la PVC… Alors, vaut-il mieux accepter la sincérité du piment ou l’hypocrisie du sucre ?
Commençons par la version « sucrée » de la Direction, qui a annoncé que la réforme de la PVC était nécessaire pour répondre à l’évolution du marché, entraînant des effets de bord comme le fait de favoriser les ventes mais pas le chiffre d’affaires, de générer de l’iniquité dans lesrémunérations variables et de gripper les mobilités. Des raisons qui pourraient s’entendre et se comprendre, si tout était dit avec sincérité…
En synthèse, du côté plus « pimenté » des experts, on apprend que la nouvelle PVC, si les objectifs ne sont pas revus à la baisse, entraînera des difficultés d’atteinte pour une majorité de vendeurs. Par exemple, et en comparaison avec les résultats 2022, seulement 56% des conseillers 3901 réussiraient à atteindre l’objectif SAT (satisfaction client) et 60% des Chargés de clientèle atteindraient leur objectif de Chiffre d’Affaires.
Les simulations du cabinet Technologia qualifie cette nouvelle PVC de « plus sévére », une analyse allant à l’encontre du discours rassurant de la direction.
Avec le retour des « boosts » dans les nouvelles règles (abaques), à 100% de R/O (Résultats sur Objectifs), les gains potentiels seront plus faibles si l’on se réfère aux résultats 2022. Par conséquent, la surperformance sera la seule façon de percevoir un équivalent de la PVC actuelle.
Rappelons à la Direction, que l’inflation, la crise économique et énergétique ne font que rajouter de la difficulté à l’atteinte d’objectifs toujours plus élevés, sans oublier la concurrence sur le marché Pro/pme qui s’intensifie. Surperformer dans ces conditions, devient quasiment impossible ! Quand nos clients cherchent à faire des économies, la Direction demande à ses vendeurs une progression maladroite de son chiffre d’affaires.
Le vendeur avec portefeuille qui cherchera à atteindre le montant correspondant à son GIV x3 de sa PVC actuelle, devra réaliser +20% de chiffre d’affaires sur son portefeuille ! 5% serait déjà une prouesse en ces temps difficiles…Prouesse que le vendeur pourrait regretter à la période suivante, avec la hausse inexorable de son objectif indexé sur la période précédente…
Nous pouvons également évoquer des éléments plus endogènes, comme les baisses récentes et successives des commissionnements sur les offres, l’arrivée de nouvelles offres inadaptées au marché Pro/Pme et une charge de travail en constante progression !
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