Le projet vise à adapter l’organisation commerciale d’Orange aux évolutions du marché : concurrence accrue, pression sur les prix et demande croissante de services numériques. En 2025, les prises de commandes ont atteint 2,15 milliards d’euros, en hausse de 4,7 %, mais le chiffre d’affaires comptable a reculé de 5,4 %, à 2,3 milliards d’euros. Le projet cherche donc à mieux couvrir les clients, développer les ventes et simplifier les parcours commerciaux.
La segmentation des clients serait revue à partir de trois critères : le chiffre d’affaires réalisé avec Orange, le nombre de salariés et le nombre de sites. Les clients seraient répartis entre le Haut de Marché, le Milieu de Marché Développement et le Milieu de Marché Conquête, avec quatre niveaux de potentiel : Platinum, Gold à conquérir, Gold à développer et Silver. Les portefeuilles seraient ajustés pour être plus homogènes.
Dans le Milieu de Marché Développement, le projet créerait le métier de Technical Sales Specialist (TSS), qui associe expertise technique et activité commerciale. Les TSS seraient spécialisés dans cinq domaines : Infrastructure, Cloud/Data/IA, Workplace, Mobile et Cyber. Ils travailleraient avec les Account Managers, responsables de la relation globale avec les clients. Dans le Haut de Marché, les Directions Entreprises et les Business Lines adopteraient une organisation commune, appelée « One Team », avec des vendeurs spécialisés et des objectifs mieux alignés.
La gestion de la Vie de contrat serait confiée à des pôles spécialisés rattachés à la Direction du Service Clients Entreprises. Deux pôles sont prévus : Mobile/IoT (Internet des objets) et Réseaux/Voix & Workplace/Customer Experience. Le projet prévoit aussi de développer les démarches numériques, avec l’objectif de digitaliser les actes standards lorsque les outils le permettent.
Le projet concerne 2 270 salariés en CDI actif, selon les effectifs de septembre 2026. Parmi eux, 1 769 salariés conserveraient leur métier et leurs principaux repères, tandis que 501 pourraient connaître une évolution de métier. Orange indique qu’aucun salarié ne perdra son poste du fait du projet et qu’aucun changement géographique ne sera imposé. Les salariés concernés par une évolution bénéficieraient d’entretiens, d’un processus de choix de poste et de recours, ainsi que de formations et d’un accompagnement RH.
La rémunération variable des vendeurs et managers serait calculé à partir de de la prise de commandes, du chiffre d’affaires, des objectifs métier et de la satisfaction client. Pour les conseillers de l’Accueil Commercial, le paiement de la part variable passerait au trimestre, avec un dispositif transitoire en 2027. Une garantie est également prévue au premier semestre 2027 pour les TSS non couverts par le dispositif « nouvel arrivant ».
La mise en œuvre est envisagée à partir du 1er janvier 2027, de manière progressive. Le dossier prévoit des formations, des temps d’écoute et un suivi des conditions de travail. Les principaux points de vigilance concernent la charge de travail pendant la transition, l’adaptation aux nouveaux métiers, la clarté des rôles et les effets des nouvelles règles de rémunération. Le suivi de ce projet d’organisation se fera avec la commission Entreprise, par un retour d’expérience à 6 mois et à 12 mois après sa mise en œuvre.
Analyse de la CFE-CGC
Les élus de la CFE-CGC ont souligné la qualité des échanges qui ont eu lieu pendant les travaux des commissions Entreprise et SSCTC.
La mise en œuvre de ce projet peut entraîner des évolutions dans les missions, les compétences requises, l’organisation du travail et, potentiellement, la rémunération.
Il est donc essentiel que les salariés soient accompagnés et que les effets du projet soient clairement évalués et encadrés.
Les élus de la CFE-CGC demandent l’ouverture de négociations portant notamment sur :
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