Orientations de la Direction Entreprises France
L’année 2025 est jugée globalement solide sur le plan commercial, mais reste marquée par une baisse du chiffre d’affaires. Cette baisse est liée à la pression tarifaire sur les offres cœur (connectivité, voix, mobile) et à un ralentissement conjoncturel sur le cloud. Sur le marché Pro-PME, Orange dépasse ses objectifs avec 103 000 nouveaux SIRET recrutés et une progression de l’ARPU de 2%. La proactivité devient un levier structurant, représentant désormais 30% des ventes.
Sur le marché Entreprises, les prises de commandes atteignent 2,15 Md€ (+4,7%), mais le chiffre d’affaires recule de 5,4%, confirmant la tension sur les prix et la maturité du marché.
Les relais de croissance, notamment en cybersécurité, sont en forte progression et représentent désormais 41% des commandes, illustrant le basculement progressif vers les services numériques.
Pour 2026, Orange vise une stratégie de croissance plus ciblée et plus qualitative. Sur le segment Pro-PME, l’objectif est d’atteindre 120 000 nouveaux SIRET, en s’appuyant davantage sur la data, une segmentation plus fine et un pilotage multicanal renforcé. L’enjeu est de recruter des clients à plus forte valeur et de tirer parti des transitions technologiques (fibre, extinction du cuivre, facturation électronique).
Sur le marché Entreprises, l’ambition est de devenir un partenaire numérique de confiance, avec un modèle de vente simplifié et plus lisible. Les priorités portent sur la migration vers la fibre, la modernisation des usages mobiles et la transformation de la voix vers des solutions de collaboration unifiée, dans un environnement concurrentiel et mature.
Orange entend également accélérer fortement sur les services numériques (cybersécurité, cloud, data, IA), avec un objectif de croissance de 12% en 2026.
Le Tiger Plan structure les priorités commerciales autour de cinq axes (WAN, Mobile, Collaboration/Contact Center, Cloud/Data/IA, Cybersécurité) avec un objectif de simplification des processus, de renforcement de l’autonomie des équipes et d’intégration accrue de l’IA (notamment via Safary et MAIA).
La digitalisation des parcours, l’usage de la data et la simplification des outils sont présentés comme des leviers clés d’efficacité opérationnelle et de différenciation.
En matière d’expérience, l’entreprise met l’accent sur une meilleure information client en cas d’incident et sur l’amélioration des parcours (vente, production, SAV, facturation).
Côté salariés, les enjeux portent sur le renforcement des métiers commerciaux, la mobilité interne, la reconversion et l’accompagnement des compétences, notamment via les dispositifs gestion de l’emploi et des parcours professionnels (GEPP) et Orange Perspectives. La formation et l’accompagnement managérial sont identifiés comme des facteurs clés de réussite.
Enfin, les engagements RSE restent structurants, avec des objectifs en matière de réduction de l’empreinte carbone, d’économie circulaire et d’accessibilité numérique (terminaux reconditionnés, reprise des équipements, certification ISO 14001).
La trajectoire 2026 repose sur trois leviers principaux : un meilleur ciblage des clients, un renforcement des outils et des pratiques commerciales avec une capacité accrue à transformer les transitions technologiques en opportunités de création de valeur, dans une logique de croissance plus sélective et différenciante.
Analyse de la CFE-CGC
La CFE-CGC estime que les orientations présentées restent trop tièdes au regard des enjeux.
Nous constatons malgré tout une forte ambition affichée sur les outils, les parcours, l’IA, la couverture client et la rémunération, mais la CFE-CGC Orange juge qu’il est désormais urgent de transformer ces intentions en résultats concrets.
Le premier sujet d’alerte concerne l’adressage commercial.
Nous considérons que les « bons » clients ne sont pas suffisamment ciblés sur les bons marchés, avec les bons outils et les bonnes offres, et que la rigidité du « Mercato » freine la fluidité commerciale et détruit du business.
Le deuxième point porte sur la production, le service après-vente (SAV) et la facturation. Même si des plans prioritaires existent, les avancées restent trop peu visibles pour les salariés comme pour les clients, ce qui nourrit un sentiment de décalage entre les annonces et la réalité opérationnelle.
La CFE-CGC Orange a insisté sur la nécessité d’accélérer sur les offres packagées et les relais de croissance. Dans un marché très évolutif, marqué par l’innovation, l’IA, le cloud et de nouvelles attentes clients, Orange doit gagner en agilité, en innovation et en réactivité pour préserver son leadership et sa crédibilité d’opérateur premium.
Enfin, la CFE-CGC Orange a alerté la Direction sur les limites du SI, des processus de migration et du système de reconnaissance de la performance. Il est inacceptable d’attendre encore pour un SI et un espace client à la hauteur. Une évolution du système de rémunération et de reconnaissance est aussi indispensable afin de redonner du sens, de soutenir l’attractivité et d’accompagner le changement.
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